Как повысить рентабельность сделок? 

Рассмотрим логику принятия решений на примере интернет-гипермаркет детских товаров, для которого мы реализовывали ряд проектов. 
Разделили все сделки компании на три категории: высокодоходные, средние и низкодоходные. Каждую категорию разделили на сегменты по видам товаров, каналам привлечения покупателей к покупке и JTBD. Анализ позволил выявить направления, приносящие наибольший уровень доходности, и направления приносящие наименьший уровень доходности.

На примере сегментации по сделкам с высоким уровнем доходности, видно, что основной объем трафика приходится на WhatsApp, Telegram и E-mail рассылки, так как это самый дешевый способ привлечения клиентов к покупке. Анализ позволил обратить внимание на существенную ошибку в алгоритме привлечения покупателей к покупке. Система никогда не стремится тестировать самый дешевый канал продвижения и самый популярный JTBD на покупателе, которые ранее совершил три и более покупок по переходу с более дорогого канала.

Протестировав несколько вариантов перевода лояльной аудитории на более дешевые каналы продвижения, скорректировали алгоритм, направленный на оптимизацию бюджета на привлечение аудитории к повторным покупкам.
Изменив алгоритмы, стали укрупнять сегменты и снижать уровень персонализации сообщений. Увеличив продажи одного бренда, вместо десяти у интернет-магазина появится возможность снижать цены закупки и повышать свою доходность.

Алгоритмы сегментирования при подборе товарных предложений, не учитывали доходность и потенциал роста продаж по поставщикам, система ориентировалась исключительно на предпочтения покупателей. Пересмотрев алгоритмы сегментирования начали подбирать товары по цене, качеству, размеру в первую очередь из высокодоходной категории. Изменения позволят развить продажи эксклюзивных брендов, и брендов, предоставляющих наилучшие условия сотрудничества.

Для оценки эффективности акций, проанализировали воронку повторных продаж аудитории совершивших первую покупку по акции в сравнении с аудиторией, привлеченной для покупки товаров из новой коллекции. Результаты показали, что аудитория первый раз купившая товар по акции в 80% случаев вторую покупку также совершает по акции. У таких покупателей низкий уровень LTV, их привлечение не окупается. Пришли к решению отключить всю рекламу “распродаж” в дорогих каналах продвижения, и сосредоточиться на рассылках, главной странице сайта, а также контекстной рекламе при наличии большого спроса. Исключением стали товары триггеры, стоимостью до 2 000 рублей, нацеленные на увеличение среднего чека.

Разложили схему управления потоком клиентов, изучили как меняется каждый показатель. В прошлом году Интернет-магазин потерял 7% продаж из-за out-of-stock, 23% из-за неконкурентных цен на продукты и 1% из-за ошибок в работе сайта и приложения. Для снижения оттока, по каждому показателю разработали отдельные мероприятия.
Для эффективного up sell разработали новый инструмент на сайте, позволяющий рекомендовать покупателю не только аналоги, но и товар с лучшими характеристиками по более дорогой цене, наглядно демонстрируя данные преимущества.