Скидки в продажах. Когда их можно давать клиенту, а когда нет?
Гуляя по Москве, заметил вот такую вывеску (рис.1). Не то, чтобы она зацепила, но заставила задуматься и написать эту статью про скидки. Давайте разберемся когда можно давать скидку, а когда нет 👇
❗️Главное правило.
Скидку можно, либо (а) подарить,
либо (б) заслужить.
Давая скидку просто так, вы обесцениваете стоимость своих продуктов, давая клиенту повод задуматься, а не переплачивает ли он вам вообще?🤔
Ещё хуже, когда весь бизнес держится на скидках, привлекая «халявщиков», которые уйдут сразу же, как только эти скидки уберут. Знакомая ситуация?
В общем вы исправите ситуацию со скидками прямо сейчас, с опытным маркетологом:
Шаг 1. Выбрать формат скидки.
Их два (рис.2):
За сумму покупок в период времени.
То есть клиент какой-то длительное количество времени у вас покупает, и как только он приходит определённый порог, например денег потраченных у вас за год, ему выдаются скидки 3-5-10-15%.
Чем больше клиент покупает за год, тем выгоднее ему и вам.
Формат скидок за объём покупок подходит ресторанам, магазинам для дома, одежды и т.д., где клиент, в среднем, покупает не чаще 12-20 раз за год.
За повышенный средний чек.
Например, в вашем бизнесе средний чек одной покупки - 500 руб., вы делаете акцию: «купи больше чем на 600 руб. - получи скидку». Чем больше клиент в моменте покупает, тем выгоднее ему и вам.
Формат скидок на средний чек подходит для компаний, которые занимаются товарами повседневного спроса (продукты, косметика), клубы по подписке и т.п., где человек, в принципе, несколько раз в неделю может что-то купить.
Шаг 2. Определить модель списания.
Их тоже две (рис.3):
Списать до 50-99% суммы бонусами
Подходит среднему бизнесу с высокой частотой покупок. По факту, тут не клиент платит вам за продукт, а как бы вы бонусами «покупаете» ещё один визит к вам. Это важно, чтобы люди выработали привычку покупать именно у вас.
Списать баллы на конкретный продукт
В основном рекомендую этот вариант.
Так, например, поступает Dodo Пицца или Вкусно и точка - баллы нельзя списать в заказе, но на них вы можете бесплатно добавить напиток или вкусный десертик :)
Шаг 3. Система лояльности.
Дешево-сердито - вы ведете историю за клиентом в Excel (круче если в CRM), когда клиент приходит снова, находите его в базе и даете спец.условия.
Дорого-богато - арендуете IT-сервис компании, кто на это заточен (например в общепите QuickResto), покупаете подписку. Клиенты показывают QR код, он считывается начисляются бонусы.
Тут ещё хорошо, можно разделять клиентов на подгруппы (например, по частоте покупок) и делать персонализированные рассылки.
В общем, итог такой:
Скидки это хорошо, когда за счёт них вы «привязываете» к себе клиента, заставляя покупать у вас снова и снова. Если это не так и вы просто теряете в маржинальность, нужно менять подход.
В этом и других инструментах маркетинга я готов помочь вам разобраться и дать не просто совет, а рабочую Технологию, как работает маркетинг именно в вашем случае.
Напишите слово «скидка» в профиль, так я пойму, что вы пришли ко мне именно с этого поста ✌️
Два комментария в догонку:
❌ Если у вас бизнес построен на разовых покупках (к примеру у вас Кафе в Аэропорту или туристическом месте) - система лояльности будет только вредить
🤔 Совет вам как потребителям обратить внимание. Чем более у компании рабочая система лояльности, тем больше вы переплачиваете за «игру с вами» в долгосрочной перспективе 😉
скидки #акции #продажи #маркетинг #система #клиенты #клиентскийсервис #клиентоориентированность #лояльность
