Почему ИИ пока не преуспел в продажах
ИИ не обладает эмоциями.
Продажи — это неотъемлемая эмоциональная сфера. На потенциальных клиентов влияют не только представленные им цифры. В передаче ценности предложения важен человеческий фактор.
Бхатия, менеджер по работе с клиентами HubSpot, разделяет эту точку зрения, говоря мне: «После шести лет продаж я знаю, что принятие решения о покупке — это эмоциональный процесс — чем крупнее покупка, тем более эмоционально обременительным является решение о покупке». Она добавляет: «Даже если вы потратили месяцы на изучение вариантов принятия решения о покупке, нажимать на спусковой крючок покупки, которая может изменить финансовое будущее вашей компании, страшно».
ИИ не может укрепить доверие клиентов к процессу покупки.
По данным Gartner, когда покупатели уверены в своей способности принять решение о покупке, у них в 2,6 раза больше шансов расширить существующие отношения, чем у тех, кому не хватает уверенности. Но только продавец-человек может проникнуться эмоциями своих клиентов и развеять их сомнения или страхи. Машины не могут обеспечить такого рода уверенность. По словам Бхатиа, «Моя работа как торгового представителя заключается в том, чтобы подтверждать страхи и озабоченности моих потенциальных клиентов и бросать им вызов там, где их мышление необоснованно, — брать на себя часть ответственности за то, чтобы помочь бизнесу принять правильное решение о покупке». «Я помогаю клиенту чувствовать себя в достаточной безопасности, чтобы своевременно завершить транзакцию, когда его естественным желанием может быть бросить все из-за страха принять неправильное решение», — продолжает она.
ИИ не может эффективно передавать ценность.
Продажи — это, по большей части, искусство передачи ценности, которое ИИ еще не совсем определил. Как выразился Ваджра, старший менеджер по работе с клиентами HubSpot, «Стоимость имеет значение, но ценность важнее. Нет недостатка в исследованиях, предполагающих, что люди ведут себя так, покупая то, что они хотят, прежде чем покупать то, что им нужно. В продажах успешные представители играют важную роль, потому что стоимость фиксирована, тогда как ценность воспринимается. Благодаря искусству общения, ведения переговоров, состраданию и пониманию ценность можно продемонстрировать таким образом, что нашим лучшим алгоритмам потребуются десятилетия для решения этой задачи».
ИИ не хватает эмпатии.
В конце концов, мысли наших представителей о том, почему ИИ не хочет брать работу продавца, сводились к отсутствию у него отчетливо человеческих качеств, а именно эмпатии. Как формулирует специалист по входящему росту Киран Куинн: «Хотя компьютер может обладать большими техническими знаниями, чем я когда-либо мог, эмпатия имеет решающее значение в любом процессе продаж. И насколько я знаю, вы не можете запрограммировать эмпатию. " Карл Феррейра, старший менеджер по работе с клиентами, добавляет: «Боты никогда не заменят отличного продавца. Доверие строится на содержательных разговорах и эмоциональных связях, которые необходимы при любой продаже, а всего этого боты сделать не могут. Боты облегчают транзакции. Сложность любых продаж зависит не от продукта. Сложность любых продаж проистекает из того факта, что люди сложны, и эти связи требуют навигации, сопереживания, креативности и любопытства „.
В конечном счете, продажи требуют человечности, которой ИИ предложить не может. Людям нужно успокоиться, прежде чем принимать важные решения о покупке. На данный момент роботам не хватает качеств, необходимых для этого. На данный момент менеджерам можно не беспокоиться о том, что ИИ возьмет на себя работу в сфере продаж.
Но у плохих менеджеров ИИ отберет работу)
ии #искусственныйинтеллект #chatgpt #чатгпт #midjourney #миджорни #неиросети #нейросети #нейросети2024 #нейросетивделе #нейросетивдизайне #нейросетивмаркетинге #нейросетивперед #нейросетивпомощь #нейросетивстудию #нейросетидлябизнеса #нейросетидляконтента #нейросетизахватятмир #нейросетииконтент #нейросетирисуют #нейросетиснуля
