3 способа закрыть сделку за одну встречу
Мне с детства хотелось белые ровные зубы. Но в тот день моя мечта о голливудской улыбке провалилась.
Стоматологию я нашла случайно, попался рекламный баннер.
Меня старательно записали на приём, адрес — центр, почти Кремль.
Мы тогда только переехали из региона и от центральных улиц что-то ёкало в районе сердца 🤩
Я ехала в такси по Арбату и представляла как войду в сверкающий холл клиники. Там будут белозубые доктора с вкрадчивыми голосами и мягкие диваны. А когда буду подписывать договор на кругленькую сумму, по спине побежит холодок восторга и трепета.
Доктора и диваны были, но случилось то, что я никак не ожидала.
Доктора на вопрос «а сколько стоит?» отводили глаза и полушёпотом говорили «об этом поговорите с Менеджером...» (это слово явно звучало с Большой Буквы).
Наконец, после хоровода кабинетов, кресел и разных рентгенов добрались и до Менеджера.
У нее был отдельный кабинет у выхода, как обычно для переговорок.
Менеджер улыбалась мне так, как будто нашла потерянную в детстве сестру-близняшку.
Обычно такая улыбка означает сумму с 6-ю нулями и что без оставленной предоплаты я отсюда не выйду.
Но она просто написала на бумажке 2 цифры и сказала что есть рассрочка на 4 месяца.
Повисла пауза, мы молча смотрели друг на друга.
Менеджер улыбалась, я хлопала глазами.
— Эээ.... наверно есть спецпредложение, и скоро будет дороже? — я всё ещё не теряла надежду на красивую продажу.
— Да, будет наверно, рубль же падает, — менеджер ещё раз широко улыбнулась и добавила на прощанье:
— Ну, вы заходите, если надумаете.
А ведь можно было сделку закрыть сразу, не отходя от кассы.
Способ 1. Разбить большую дорогую услугу на кусочки и продать первый шаг. Да хоть профгигиену. Или реставрацию зуба.
Я только что 2 часа сидела в клинике, получила тучу услуг бесплатно и конечно бы записалась.
Способ 2. Узнать для чего услуга, какую проблему я хочу решить, и повернуть услугу нужным углом.
За 2 часа мне довелось пообщаться с десятком человек, если считать ресепшн. Но никто (!) из команды сотрудников клиники не спросил, на кой мне зубы.
А могли бы расставить акценты и рассказать о случаях похожих на мой.
Способ 3. До визита определить, что я им не клиент и не тратить 2 часа на бесплатную работу врачей и оборудования.
Тоже вариант, почему бы нет😁
Так что тогда моя мечта пока так и осталась мечтой, потому что в клинике не умеют красиво продавать экспертные услуги.
Как думаете — эта история смешная или грустная?
P.s. Чтобы красиво продавать экспертные услуги, очень нужно знать типы своих клиентов. В каждом бизнесе они могут чуть отличаться, но эти 4 типа клиентов точно есть у всех.
продажи #клиенты #бизнес #услуги #сервис #маркетинг #бизнесидеи #продвижение #продажиb2b #тенчат #tenchat
