Как создать современный отдел продаж в 2023 году и зачем он нужен?
Этот пост - моя небольшая ода к тому множеству компаний, в которых работал или был клиентом, или не был, так как мой опыт взаимодействия был ужасным(( Этап любого общения хотелось пропустить и просто оплатить товар/услугу, если она была реально нужна.
Пожалуй, многие понимаю "отдел продаж", нет - разберёмся. Спокойно)
Какой отдел продаж обычно в реальности?
Администратор на ресепшене или собственник продаёт, и совсем зелёный молодой человек на телефоне или в зале. Где самым продающим элементом является кошка. Шутка, но в одной кофейне - я видел именно эту ситуацию😅
Давайте улучшим ситуацию и разберемся как "кошку" есть)
Мы не собираемся есть кошку и ни одно животное не пострадало при написании этого поста
Как создать современный отдел продаж?
Позвольте узнать заранее, зачем Вам нужен отдел продаж? Нет, правда, зачем? Какую свою боль Вы пытаетесь закрыть с его помощью?
Тут я вам не помощник - к этому нужно прийти самому
Если уже определились, то поехали!
Всего есть более 12 больших блоков плюс бонус, что будет в конце)
Самое первое, стратегия и цели - определяем в какой точке находимся сейчас, чтобы могли сделать прогнозы на будущее по выручке, прибыли, ROI и другие показатели, которые нужны в вашей нише.
Второе - как сделана организационная структура в компании и в отделе продаж? Опишите бизнес-процессы, чтобы взаимодействие внутри и между отделами было понятным и не было спорных ситуаций.
Далее, определите функционал - кто, что и где выполняет, а где нет. Нет ли пересечений? Нет ли пробелов?
Ответили себе на это? ... Да и так сойдёт)
Воронка продаж. Как клиент заходит в вашу воронку продаж и живет в ней? Уберите лишние и непонятные этапы в ней.
Далее, какое ключевое действие клиента? Что он должен сделать, чтобы Вы отметили его "горячим"?
Если у Вас это называется "КП отправлено", "Думает", "Планирует в офис" и т.д. Это всё танцы с бубнами, которые никак не отражают реально возможный план по продажам уже в этом месяце.
В реальности, это может быть так:
"Счёт выставлен"
"Примерка состоялась"
"Замер сделан"
"Запись на стрижку/встречу/зум"
"Встреча 1х1"
И т.д.
Если есть затруднения, жду в комментариях)
Шестое - Корпоративная культура!
Как много об этом сказано и как многих от этого тошнит 🙁
Она должна быть конгруэнтна той сфере и той команде и клиентам, что собралась вокруг вашего продукта и услуг. А как руководитель Вы обязаны задать правила и регламенты для всех и каждого, чтобы они были прозрачны и помогали взаимодействовать, договариваться и дружить.
Скрипты - это семь. Они же у Вас есть? Они работают? Если нет - почему у Вас нет базы успешных сделок? Вы копаете себе яму под названием "лучший менеджер ушёл, а вместе с ним все клиенты".
KPI внедрены? Они работают в плюс Вам и повышают результат продаж или они введены от балды? Поощряйте команду там где это нужно, это важно для них и их семей.
Анализ по клиентам. У Вас есть портрет ключевых клиентов? Знаете как с ними работать и по каждому есть свой подход? Нужно провести анализ всех воронки, после чего поймёте - каким нужно реально уделить внимание и оказать помощь, а другим - было просто интересно.
Десятое - как нанимать в отдел продаж?
Пока мои компетенции в этом направлении оставляют желать лучшего, лучше обратиться к специалисту 😉
Общая рекомендация может быть такая - нанимайте с горящими глазами и огромной энергией, если находите таких - это неогранённый алмаз!
Инструменты - одиннадцатое, скоро 12 (ну хватит жрать, приятного аппетита)😊
Подходящая CRM. Скрипты продающие. IP-телефония. Корпоративные номера. Подключенные мессенджеры в CRM. Почта. Выставление счетов. Чат-боты. Эффективная работа в CRM. Эффективная работа самой CRM. Игры в отделе продаж. Отчётность по кнопке. Этот непонятный набор - есть необходимый минимум для качественной работы отдела продаж.
До этого из продаж были только слова "скрипты продаж" 🙁 Исправляю)
Двенадцатое - всё про продажи.
1. Книга продаж в вашей компании - тут и знания о продукте, и о клиентах, конечно о конкурентах, успешный опыт и история компании, о методах работы с клиентами, о продажах, техниках, могут быть и скрипты, но их лучше отдельно. Это книга создается для внутреннего пользования и должна обновляться минимум каждые 3 месяца.
2. Мотивация команды - используйте ваш дух на благо команды, проводите начало дня, чтобы это вдохновляло команду.
3. Регулярное обучение и тренинги внутри команды, по возможности во вне.
4. Работа с возражениями. Как их закрываете? Как работаете с ними? Крайности.
5. Допродажи или повышенный чек. Продумайте, как продавать больше или дороже, не сливая клиента.
6. Ошибки продаж и неудачный опыт - тоже покажите, как минимум своей команде, может быть новый человек - сможет закрыть этого клиента? Хотя нет, новому человеку лучше не готовить про "сложного" клиента - может быть поэтому он его и закроет)
7. Эмоции в продажах - где Вы упускаете ваши продажи. Здесь. Сколько грустных, скучающих и усталых лиц я вижу или слышу по телефону - вы не представляете, каждый второй - времена больше. Понимаю, кризис и всё такое - но с таким лицом он наступит раньше((
Улыбайтесь!) Какие Вы красивые) Вы знали, да? Просто забайтили на комплемент.
Сохраняй в избранное, если было полезно 👍
Единственное правило, чтобы стать сильнее - играть с более умным соперником.
Помните про бонус?) Не так давно появился в доступе ChatGPT, а уже модель 3.5 или 4й версии, так вот внедряйте его или другие нейронные сети в свою работу - его можно встроить прямо в переписку, где он вам будет рекомендовать лучшие фразы для продажи, для КП, для звонков и т.д.
И этот инструмент - станет ключевым фактором успеха ваших в продажах.
Я верю, я надеюсь, я знаю 🥰
отделпродаж #гайдпопостроениюотделапродаж #построениеотделапродаж #chatgpt #ии
