Конвертер заинтересованности в продажу
Лестница ценности — это стратегия, при которой мы поэтапно переводим клиента от бесплатного продукта к платному предложению.
Просто представьте: клиент шаг за шагом поднимается по лестнице ваших предложений.
С каждой новой ступенью он обнаруживает всё большую ценность для себя, а вы при этом зарабатываете больше денег. Звучит как будто в сказку продаж попали, ага. Но всё не так просто!
Без проработанной лестницы ценности воронка продаж цифры приносить не будет, или будет, но сильно туго.
У большинства проектов в лестнице не хватает ступеней.
И в то же время вы говорите своим клиентам: «Поднимайтесь». Чего не хотят, да? Вот же, наверное, предпочитают соседний лифт.
Я понимаю, что у вас могут быть разные бизнесы, и непросто увидеть, как можно применить концепцию лестницы ценности к вашему проекту.
Поэтому начну с базы. ЭТО БАЗА!
Каждая ступенька имеет особое значение. Давайте по порядку с примерами, чтобы было понятно каждому:
Продукт-приманка (Lead Magnet)
Бесплатные предложения для привлечения внимания потенциальных клиентов и сбора их контактных данных.
Лид-магнит можно упаковать в разные формы. От того, как он спроектирован, напрямую зависит его эффективность. В данный момент встретить адекватно разработанную приманку можно с такой же вероятностью, как увидеть редкий вид животных. Я не шучу.
В этом посте больше внимания уделю именно лид-магнитам, так как это первое касание с потенциальным клиентом.
Примеры для информационных продуктов:
Инструкции или статьи (Как сделать пошагово 1-2-3 и получил результат)
How To File - это пошаговая инструкция, которую можно взять и внедрить прямо здесь и прямо сейчас самостоятельно и получить результат.
1. Хочешь заниматься саморазвитием и не сдаться через три дня?
Забери проработанный план из 10 шагов, который поможет держать баланс между обучением, работой и отдыхом.
Такая приманка обращается к типичной проблеме в саморазвитии — тяжело заставить себя каждый день делать то, что нужно для достижения цели.
Упор на сохранение баланса между разными сферами жизни может привлечь заинтересованную аудиторию, особенно тех, у кого много дел и кто хочет всё успевать, при этом не падать в обмороки.
План из десяти шагов воспринимается как достижимый и лёгкий для внедрения, что повышает шансы на то, что люди заинтересуются и заберут лм.
2. Есть желание погружаться в сферу инвестиций? Не знаешь, с чего начать?
Вот держи лонгрид, в нём простым языком рассказываю, как я начинал свой путь в инвестировании и какой подход принёс мне результат.
Расскажу, с чего тебе стоит начать в 2024 году. Ты узнаешь, как избежать моих ошибок и попусту потраченного времени на начальном этапе.
Дам инструкцию, как не попасть в лапы мошенников.
Вот что я доношу до потребителя такого лм:
1. Предоставляю информацию
Информация и небольшое обучение, которое поможет начать свой путь в инвестировании. Это может вызвать доверие к личности.
2. Отдаю личный опыт
Люди ценят реальные истории и опыт, поскольку это придает материалу аутентичность.
3. Актуальность
Обещание актуальной информации, соответствующей текущему положению на рынке (2024 год), делает лид-магнит релевантным.
4. Предотвращение ошибок
Предложение избежать ошибок через призму личного опыта, может сэкономить время и деньги, что делает лид-магнит ещё более ценным.
5. Безопасность
Инструкция о том, как избежать мошенничества, приносит дополнительную ценность, поскольку безопасность — это большая головная боль начинающих инвесторов.
Чего бы не взять за подписку, да? Ещё и бесплатно.
Вебинары и мастер-классы:
Трех дневный практикум: Как преодолеть страх снимать себя на камеру и начать вести блог.
Мастер-класс по обработке фотографий в личный блог для начинающих.
Примеры для офлайн бизнеса:
Отличный лид-магнит, когда клиенту нужно выбрать — покажите им ассортимент.
1. Подборки того, что можно купить или заказать: каталоги со специальными ценами, сезонные каталоги (коллекция лето 2024), сегментированные каталоги (для конкретных целевых групп).
Товарищкам самое то.
2. Самый простой и наипримитивнейший способ поймать и подписать клиента — купон на скидку за подписку.
Открытие барбершопа, каждому новому клиенту дарим купон на стрижку 500 рублей. Цена стрижки 1400, зачеркнуто 900.
Купон выдаётся через бота после подтверждения подписки. Вуаля!
В целом, думаю понятно. Таких примеров можно приводить много.
Идем дальше по ступенькам.
Продукт-пробник (Tripwire)
Это набор действий или решение которое приводит человека к результату.
Трипваеру следует привносить ощутимую пользу для потребителя и решать одну микро-проблему без намерения поиметь с него.
Уровень стресса от покупки должен быть близок к нулю или очень дешево, при этом уровень пользы нужно создать запредельный.
Мы предлагаем клиенту мини-услугу по решению его под-проблемы. После решения этой под-проблемы человек захочет решить свою проблему целиком.
Эта ступень нужена для того, чтобы покупатель совершил первую небольшую покупку, что психологически привязывает его к бренду и глубже знакомит с качеством вашего продукта.
Основной продукт (Core Offer)
Это основное, что вы предлагаете, то, за чем клиенты приходят к вам чаще всего и что приносит большую часть прибыли.
Дополнительные продажи (Upsells)
Когда клиент купил основной продукт, можно предложить что-то дополнительное, что даст ему больше ценности и увеличит твой доход.
Кросс-продажи (Cross-sells)
Тут речь идет о том, чтобы предложить сопутствующие товары или услуги, которые дополняют или улучшают опыт использования Core Offer.
Повторные продажи (Recurring Sales)
Подписки или регулярные покупки, обеспечивающие постоянный доход от уже существующих клиентов.
Премиум-предложения (Back-end High Ticket Sales)
Эксклюзивные и высокоценные товары и услуги для наиболее вовлеченных и платежеспособных клиентов. Те же VIP-тарифы.
Отлично, вы узнали про ступеньки лестницы ценности.
Правильно используя эту последовательность, можно значительно увеличить оборот и прибыль бизнеса.
Каждый этап построен таким образом, чтобы систематически повышать уровень вовлеченности и расходов клиента, обеспечивая ему большую ценность.
Кстати, стол заказа контента работает.
Про какой этап лестницы ценности рассказать подробнее в следующих постах?
